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行業(yè)資訊

機(jī)械制造企業(yè)缺乏市場(chǎng)反應(yīng)力

發(fā)布時(shí)間:2014/10/15 點(diǎn)擊量:
盡管互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代電子商務(wù)風(fēng)生水起,但機(jī)械制造業(yè)依舊是我國(guó)主要的支柱產(chǎn)業(yè)之一,而且在今后很長(zhǎng)的一段時(shí)間里,機(jī)械業(yè)的發(fā)展都和GDP息息相關(guān),無論是鋪路修橋,還是房地產(chǎn),即使在未來這些泡沫經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型,而實(shí)體的制造業(yè)成為經(jīng)濟(jì)主體,機(jī)械仍熱是經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的源泉。這里所指的機(jī)械制造業(yè)包括:食品包裝、食品加工、工程機(jī)械、農(nóng)業(yè)機(jī)械、儀表機(jī)械、石化通用、重型礦山、機(jī)床工具、電工電器、汽車配件等行業(yè)。

  面臨的幾個(gè)難題:

  1.原材料成本上漲

  由于國(guó)家經(jīng)濟(jì)環(huán)境持續(xù)趨緊,鐵礦石價(jià)格助推鋼鐵價(jià)格怎張,機(jī)械制造企業(yè)成本增加,進(jìn)而影響企業(yè)的利潤(rùn)。
 2.現(xiàn)代科技革命后的新挑戰(zhàn)

  機(jī)械制造業(yè)發(fā)生大變化,實(shí)現(xiàn)了跨國(guó)合作,技術(shù)提升。新技術(shù)新產(chǎn)品像雨后春筍一般高速發(fā)展,所以現(xiàn)在的廠商差異化已經(jīng)不再是產(chǎn)品的質(zhì)量和功能的比較。更重要的是如何梳理客戶滿意度和忠誠(chéng)度,完善企業(yè)服務(wù)。

  3.傳統(tǒng)管理理念

  由于很多企業(yè)收到計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的影響,機(jī)械制造企業(yè)還處于轉(zhuǎn)型期,面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng),企業(yè)憑借傳統(tǒng)的生產(chǎn)導(dǎo)向和管理理念,通過控制成本較低價(jià)格的銷售策略,已經(jīng)不在具有競(jìng)爭(zhēng)力。

  4.ERP的局限

  在國(guó)內(nèi)大部門的機(jī)械制造企業(yè)的客戶是是代理商、經(jīng)銷商、以及合作伙伴為主,由于不直接面對(duì)產(chǎn)品的最終客戶,也就缺乏了與客戶之間的溝通渠道。所以市場(chǎng)反應(yīng)緩慢,缺乏對(duì)客戶的深刻了解,這也是很多機(jī)械制造企業(yè)使用ERP做不到的事。

  機(jī)械制造業(yè)的營(yíng)銷思想轉(zhuǎn)型

  目前在我國(guó)的機(jī)械制造行業(yè)中,由于該類產(chǎn)品技術(shù)程度非常高,尤其是加工、測(cè)量等類機(jī)器,銷售過程復(fù)雜,專業(yè)性非常強(qiáng)。企業(yè)內(nèi)部管理當(dāng)然以穩(wěn)定為前提,但現(xiàn)在機(jī)械制造企業(yè)必須要在營(yíng)銷思想上做一次轉(zhuǎn)變,從“一切以產(chǎn)品為中心”,轉(zhuǎn)向“一切以客戶為中心”,構(gòu)建一套合理的機(jī)械制造企業(yè)CRM信息系統(tǒng),在企業(yè)已具有的生產(chǎn)信息化的基礎(chǔ)上,管理客戶、產(chǎn)品、訂單、售后服務(wù)等,以此來完善市場(chǎng)反應(yīng)能力。

  機(jī)械制造企業(yè)通過應(yīng)用CRM系統(tǒng),能夠建立起完善、高效、靈活、集成的營(yíng)銷信息化平臺(tái)。使得銷售、業(yè)務(wù)代表走到客戶身邊交流成為很平常的工作方式,把有關(guān)信息和數(shù)據(jù)高質(zhì)量匯集到CRM統(tǒng)一平臺(tái)上。

  1.機(jī)械制造業(yè)尤其需要關(guān)注“關(guān)系營(yíng)銷理論”

  置身于傳統(tǒng)行業(yè)的營(yíng)銷環(huán)境中,就不得不承認(rèn)人脈的重要性,顧客、供應(yīng)商、分銷商、企事業(yè)單位等,加強(qiáng)關(guān)系互利互換,先做朋友再做生意。而這些的基礎(chǔ)首先是掌握客戶溝通信息,建立良好的合作方式。信息反饋的不僅要做到及時(shí),而且要使得整個(gè)企業(yè)的集體響應(yīng)。

  2.用大數(shù)據(jù)提升機(jī)械制造業(yè)的營(yíng)銷能力

  由于機(jī)械制造業(yè)的傳統(tǒng)個(gè)性,缺乏互聯(lián)網(wǎng)思維,自然對(duì)客戶數(shù)據(jù)分析無從談起,或是信息過于封閉無法共享,為了隔離為了安全失去了其根本的價(jià)值。傳統(tǒng)行業(yè)更應(yīng)該注意客戶的數(shù)據(jù)掌握,隨時(shí)隨地的將客戶的愛好和興趣記錄下來,分析預(yù)測(cè)客戶的個(gè)性化需求。提升滿意度,并根據(jù)大數(shù)據(jù)分析結(jié)果,及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷策略。

  3.高度集成企業(yè)內(nèi)部全通訊

  企業(yè)無法更深刻的理解客戶,是因?yàn)榫退闶侵变N方式,管理者也很難在第一線了解客戶需求。一線業(yè)務(wù)人員的溝通記錄無法獲取成為機(jī)械企業(yè)的管理痛點(diǎn)之一。
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